《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。
《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理*策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。
第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
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作者简介梅明平，中国经销商培训人，国内经销商培训领*人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”。
本书目录第1部分关于经销商
第1章定义经销商1.1经销商的定义1.2经销的形式1.3批发型与终端型经销商1.4经销商与代理商1.5经销商在渠道中的作用1.6销售总监工具箱
第2章厂商关系2.1厂家与经销商的关系2.2销售人员与经销商的关系2.3销售总监工具箱第2部分销售总监篇
第3章分销渠道选择3.1分销渠道的结构3.2影响分销渠道设计的因素3.3典型的分销渠道模式3.4销售总监工具箱第4章返利设计4.1返利概述4.2返利的种类4.3选择返利的兑现形式4.4确定返利水平4.5建设返利系统的关键点4.6设计返利系统4.7实战演练4.8销售总监工具箱
第5章经销商激励5.1激励经销商的3个维度5.2经销商销售竞赛5.3激励经销商常用的方法5.4销售总监工具箱
第6章对经销商促销6.1对经销商促销的问题和论点6.2对经销商促销的主要内容6.3对经销商促销的主要方式6.4促销的主要技巧6.5实战演练6.6销售总监工具箱
第7章应收账款管理7.1应收账款的概念7.2经销商信用评估7.3确定经销商信用额度7.4应收账款的日常管理7.5及时回收应收账款7.6实战演练7.7销售总监工具箱
第8章合同管理8.1经销合同的作用8.2经销合同的内容8.3签订经销合同应注意的事项8.4经销合同签订程序8.5实战演练8.6销售总监工具箱
第9章渠道冲突9.1经销商冲突的类型9.2经销商冲突的原因9.3渠道冲突与渠道效率9.4解决冲突的方法9.5销售总监工具箱
第10章窜货管理10.1窜货概述10.2打码10.3市场督察部10.4处罚标准10.5市场秩序管理公约10.6实战演练10.7销售总监工具箱
第11章绩效评估11.1影响绩效评估的因素11.2绩效评估的步骤11.3实战演练11.4销售总监工具箱
第12章经销商培训12.1确定经销商培训*策12.2编写经销商培训资料12.3实战演练12.4销售总监工具箱
第13章经销商年会13.1确定年会主要内容13.2确定年会时间13.3选择年会地点13.4确定参会人员13.5会议议程策划13.6发出年会邀请13.7年会现场控制13.8会后评估13.9年会费用预算13.10准备年会欢迎函13.11销售总监工具箱第3部分区域经理篇第14章招商策略14.1分两步走策略14.2追随策略14.3逆向拉动策略14.4实战演练14.5区域经理工具箱
第15章招商标准15.1经营思路15.2经营实力15.3管理能力15.4合作意愿15.5实战演练15.6区域经理工具箱
第16章开发流程16.1前期准备16.2收集信息16.3商务谈判16.4签订合同16.5实战演练16.6区域经理工具箱
第17章拜访经销商17.1拜访准备17.2拜访任务17.3拜访总结17.4实战演练17.5区域经理工具箱
第18章激励18.1利益激励18.2服务激励18.3精神激励18.4实战演练18.5区域经理工具箱
第19章压货19.1压货的目的19.2压货的方式19.3给经销商施压19.4给业务员施压19.5加强终端分销19.6区域经理工具箱
第20章促销20.1KA卖场堆头促销20.2铺市促销20.3应对竞争对手的促销20.4会议促销20.5新产品促销20.6应对窜货的促销20.7编写促销方案20.8实战演练20.9区域经理工具箱
第21章终端管理21.1终端队伍管理21.2终端业务管理21.3终端价格管理21.4区域经理工具箱
第22章货款管理22.1降低货款风险22.2严格管理应收账款22.3应收账款处理方法22.4实战演练22.5区域经理工具箱
第23章投诉处理23.1处理投诉的6大原则23.2产品质量投诉23.3窜货投诉23.4延迟送货投诉23.5服务质量投诉23.6对厂家驻地业务员的投诉23.7垫付费用投诉23.8对账单投诉23.9兑现返利投诉23.10实战演练23.11区域经理工具箱
第24章窜货管理24.1查出窜货**24.2判断窜货影响24.3上报给直接领导24.4确定处理方案24.5实施应对措施24.6做好善后工作24.7实战演练24.8区域经理工具箱
第25章更换经销商25.1前期准备25.2正式解除合约25.3妥善处理善后事宜25.4新经销商支持25.5区域经理工具箱
第26章业务员管理26.1业务员的工作职责26.2业务员管理问题26.3有效管理业务员26.4实战演练26.5区域经理工具箱
第27章日常工作27.1建立经销商档案27.2对经销商进行分类27.3销售指标分析27.4制定月工作计划27.5月度工作总结27.6实战演练27.7区域经理工具箱附录A销售总监经销商管理水平自测附录B经销商总裁自我管理水平测试附录C销售总监管理经销商的13大模块项管理工具附录D区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具
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