叁盛美业张圳老师与您分享
美容行业有句话：“想致富、背话术！”开始我觉得挺有道理的，可是现在想想挺可笑的。也许背背一些产品与项目的销售话术会起到一时的作用，但是仔细分析一下，却发现话术变成了最可笑的培训。
我们在上小学的时候，都有背过《唐诗三百首》《宋词》可是有多少人成为诗人？甚至很多时候表达心情也很少引用诗句，所以，你觉得会背话术就能销售出去了吗？再者，撰写这些话术的人，是什么人呢？乔·吉拉德、陈安之、徐鹤宁吗？我们美容院的顾客大多数是精英人士，不是收入较高就是学历较高，显然都是一流的消费者，而编撰的话术的最多是个总监吧?总监应该算不上社会一流消费者吧？那编撰出来的话术也不能算一流销售话术，然后传递给文化层次较低的美容师，在从美容师嘴里说出来，我觉得已经是三流的水平了，然后，去对付那些一流的消费者，你不觉得可笑吗？
不少美容师，导师下店就有该导师负责品类的业绩，不下店业绩就很低甚至没有，为什么？大家从来不仔细想，只会一味寻找根本不着边的原因，什么店家没有作为常规项目？什么美容师掌握知识不够？等等，其实，就是培训着重点不对，都依赖销售话术的背诵，而不是销售技能的训练。
干过销售的人，都应该知道销售成交有着一定的规则，这个规则就是：40%的信任、30%的需求、20%的展示、10%的促销，如果不去训练美容师在顾客与产品（项目）之间建立信任的技巧而只背诵销售话术，成功率一定很低，当然会出现，导师不下店就没有业绩，甚至导师下店也没有业绩，原因是美容师没有铺垫，我只能说：“产品导师建立信任的技能都没有训练好，还派出去干什么？”相比而言，在超市里，有很多品牌我们也没听说过，也没有什么与我们进行销售铺垫，我们一样会买很多产品回家，那是因为超市的销售设计都是根据人性或购买决策思维导图设计出来的，而美容院除了销售话术，还能有什么？
消费者之所以选择美容院主要原因，是技术与服务，而不是产品，我相信，一定不会有美容院的顾客指定：我要用XX护肤；我要用XX补水……她所用的产品都是美容院推荐的，要么体验后效果明显，要么非常适合她，所以，美容院最重要是在顾客面前展示自己的专业技术与优质服务，而不是销售话术。
其实，成交顾客并不难，只要抓住顾客购买决策时的四大要点就容易成交:
1、猜忌，所有顾客对销售人员所表述的语言都不信。所以，我们只要表述清晰，提供排除质疑的证据，然后让顾客自己判断；
2、贪婪，所有的顾客都会觉得赠品不够多。价格不够低，所以，我们只要设计好足够满足她这个贪婪的购物心理就足够；
3、从众，女性购物都比较从众。所以，我们要利用我们手中的顾客资料，商品展示，让顾客觉得有非常多的人都选择了这个产品与项目就行了；
4、占便宜，没有一个女人不喜欢占便宜，而不是便宜货。所以，我们在设计促销*策的时候，计算时让顾客深感占到大便宜。
一个成交模版如果按照上述4条设计完美，我不能说%成交，60%的成交率还是有的。这种成交模版的优势：
1、不用美容师背什么话术，只要美容师做好她该做的，并简单介绍产品相关知识就足够；
2、一个傻瓜式的成交模版是任何人都会干的，不会因为人员动荡而销售波动；
3、讲解、传达起来简单明了，非常容易掌握，复制速度超快。
我每次给美容师培训新客成交的时候，都有美容师拿出本子与笔，我看见后都会问：“拿纸笔干什么？”美容师很可爱的回答：“记笔记！”然后我说：“不要记、不要背！”美容师异口同声的回答：“太好了！”我告诉他们：“只要你们把自己的技术学好，我教你们的销售技能都不需要背，我只将你们已经会的语言、行为、动作优化为销售流程，然后将促销信息发布出去就行。”美容师那开心的样子，很难形容，都被厂家来培训产品销售话术整的有点神经质了。
所以，我认为，厂家最好是培训、考核产品的知识，而销售必须设计，不要去让美容师背什么销售话术，能清晰的表达产品知识就行了，销售的整个环节应该由厂家设计好成为一个水到渠成的事情，这样一来就会变成导师下不下店都不影响业绩，只要定期的给变动的美容师进行产品知识的讲解就万事大吉！
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